En el mundo B2B, cada contacto cuenta. Pero no todos los clientes tienen el mismo valor. Si tu empresa busca crecer atrayendo cuentas estratégicas, con alto potencial de venta y relaciones duraderas, el marketing ABM (Account-Based Marketing) es la estrategia que necesitas.
¿Qué es el Marketing ABM?
El Marketing basado en cuentas (ABM) es una estrategia B2B que consiste en identificar empresas específicas (cuentas clave) y crear campañas de marketing altamente personalizadas para cada una. En lugar de atraer leads en masa, el ABM pone el foco en construir relaciones sólidas con los clientes más valiosos.
Ventajas del ABM:
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Campañas mejor dirigidas
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Mayor tasa de conversión
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Relaciones más duraderas
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Mejor alineación entre marketing y ventas
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Ciclos de venta más cortos
Etapas de una estrategia ABM + artículos promocionales
1. Identificación de cuentas clave
El primer paso es definir tu “cliente ideal”. Esto puede incluir:
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Empresas por tamaño o sector (educación, salud, tecnología)
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Ubicación geográfica
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Potencial de compra
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Historial de interacciones previas
🎯 Ejemplo: si buscas vender a universidades, identifica cuáles tienen eventos próximos o están por iniciar nuevo ciclo escolar.
2. Investigación profunda
Conoce a fondo a la empresa: ¿quiénes toman decisiones?, ¿qué retos tienen?, ¿qué eventos asisten?, ¿cuál es su cultura?
Usa herramientas como LinkedIn, Google Alerts, su sitio web o ferias sectoriales.
3. Personalización del mensaje y obsequios
Aquí es donde los artículos promocionales se convierten en aliados estratégicos. Imagina enviar un kit personalizado con:
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Libreta con el logo de su empresa
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Un termo con su nombre grabado
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Una carta impresa con mensaje exclusivo para esa cuenta
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Un QR con video personalizado
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Empaque con colores de su marca
Esto rompe el hielo, demuestra interés real y deja huella emocional.
4. Activación multicanal
Combina diferentes canales para contactar a la cuenta:
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Email personalizado
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Regalo promocional físico
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Llamada consultiva
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Invitación a demo o reunión
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Anuncio en LinkedIn dirigido solo a esa cuenta
💡 Consejo: Puedes enviar primero un artículo promocional y, en la carta que lo acompaña, invitar a agendar una reunión o visitar una landing page exclusiva.
5. Seguimiento y análisis
Una vez entregado el regalo y hecha la primera interacción, da seguimiento:
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¿Visitaron tu sitio?
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¿Respondieron al correo o llamada?
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¿Solicitaron más información?
Usa herramientas como CRM, enlaces con seguimiento, campañas de remarketing y correos de recordatorio.